江苏中农新型肥料公司“菜单式服务营销”商业模式

按照集团工作部署，江苏中农新型肥料有限公司（以下简称江苏新肥公司）2022年继续围绕创新运营模式和服务模式进行探索和实践，在面临市场竞争激烈、化肥价格不占优势等诸多不利形势下，公司全体迎难而上，将工作重点放在努力拓展空白市场和精准服务维护基层区域市场，确保高质量完成全年销售计划和农业社会化服务工作，商业模式创新工作进展情况如下：

一、公司基本情况

江苏新肥公司是一家主要从事肥料批发、化工产品批发、仓储服务等综合型农资流通类企业。公司围绕“土壤改进、减肥增效、品质提升、综合农服”的核心业务，坚持以客户与市场需求为导向，专注于将产品、客户、服务有效的连接，不断深化创新和转型升级。

二、“菜单式服务营销”商业模式

为科学把握新形势新任务新要求，进一步提高市场占有率，江苏新肥公司认真分析市场，着力创新运营模式、服务模式，加快构建差异化服务方案，努力提升核心竞争力。公司立足苏、浙、皖区域，拥有稳定的基层市场网络，通过详细的分析市场数据以及客户需求，采用聚焦主业培养核心竞争力的方式，牢牢抓住运营服务，精耕细作把核心业务做深做透做强，确保企业的可持续发展。

伴随市场需求的多样化和个性化发展，公司对销售布局重新进行合理规划，并优化肥料从销售到使用不同环节的运营服务，制定菜单式服务营销模式。通过制定经销商营销策略、零售商会议流程、现场会农民会流程、示范田（示范户）操作流程、农作物营养套餐方案、测土配方等服务莱单，经销商可通过选择“菜单”获取相应服务。这一服务营销模式的创新，能够精准抓取经销商需求。通过定位不同经销商的需求标签，达到客户和产品的精准匹配，从而为公司产品结构优化、渠道开发以及客户结构优化提供参考数据

三、商业模式创新主要举措及成效

（一）围绕客户需求，提高服务水平

业务团队在做好营销工作的同时，俯下身子、扎根基层，通过常态化开展农化服务活动，切实深入基层种植群体中开展工作，对促进农户增产增收发挥了积极作用。

客户需求是决定企业经营方向和政策制定的关键因素之一，尤其是农资基层市场客户。江苏新肥公司根据不同运营服务需求推出的“菜单式”服务营销模式，既强化了为农服务的理念，又能精准判断客户需求，大大提高了客户粘性，进一步提高了企业经营利润，夯实了企业持续发展的基础。

（二）建立产业联盟，创新盈利模式

1.集团内外协同

依托中国农资品牌影响力和全面的农业信息资源，进行优势互补、资源整合，为公司筛选出了更优质的客户群体，也在基层市场中进一步提升了中国农资品牌的市场影响力、竞争力。2022年，江苏新肥公司持续发力，推出打造中国农资服务中心旗舰店的计划，继续提升品牌影响力，加大为农服务力度，努力实现互利共赢发展。

2.深化垦地合作

江苏新肥公司与江苏农垦集团联合打造的“阿康试验田”，以经营主体为依托，通过实验示范模式，打造了一批高产高效样板田，真正起到了示范、引领的作用，实现了增产、提质、增效的种植目标。为进一步推动互利共赢，双方签订2022年合作意向协议，继续推动示范基地建设，为提升农产品增效、增收提供有力支撑。

（三）拓展市场渠道，巩固市场份额

2022年，公司围绕阿康进口肥核心业务区域，积极拓展中农国产肥新渠道，着力加大对空白市场的开发，多方位探索渠道合作模式，逐步与基层种植大户、苗木合作社及包地大户开展直营业务，新增客户达50余家；拓展国产肥新品种渠道的同时，挖掘中农国产肥品种在小麦、水稻及玉米等大田作物上的销售潜力，紧密结合下游市场需求，采用因地制宜的营销方案，践行渠道下沉，取得了不错的进展，大部分客户已进行二次回购。

四、对企业发展的启示及借鉴意义

江苏新肥公司深知唯有通过不断的创新才能适应新时代下新的机遇，唯有创新才能适应瞬息万变的市场环境。今后，公司在践行“服务三农”的工作使命中，将继续强化为客户提供优质服务的观念，深入研究客户行为，精确判断客户需求，以客户满意为导向，努力为客户提供标准、专业和个性化的服务；努力整合内外资源、增强核心竞争力，不断探索商业模式创新思路，从而提升市场占有率，推动公司长足高效发展。